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华帝代理商许诚志:冲击高端,仍有空间

2016-08-11 15:55 来源: 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数:
随着管理层变动的尘埃落定、大刀阔斧的改革初见成效、业绩增长步入正轨,曾一度在华帝经销商群体中弥漫的躁动不安的担忧和质疑情绪,也日渐平复。今年以来,在新任董事长潘叶江提出的“三个定位”和“四个坚持”的战略方针之下,华帝的新老经销商们的经营路径已再次明朗:不再过于追求规模上的领先,而是更重团队建设、更懂精耕细作、更重品牌提升了……引用华帝常州代理商许诚志的话,“一切都在往好的方向发展”。从2008年开始代理,许诚志与华帝结缘至今已有9年之久。尽管和一批有着二十年左右资历的“元老级”经销商相比,这一时间并不算长,规模也称不上最大,但却可以反映出绝大多数华帝经销商在公司改革、区域调整的转型阵痛中的真实写照。常州华盈优品厨卫用品有限公司总经理 许诚志常州华盈优品厨卫用品有限公司总经理 许诚志打好基础,良性成长实现恢复性增长,是华帝总部今年的预定目标,考虑到经销商层面还处于新政的调整和适应阶段,也并没有施加太大的经营压力,“今年的主要工作是打好基础,实现10%-15%的增长指标即可。”许诚志如此直言。在业绩考核的压力大大缓解之后,许也有了更多的精力投入到人员培训、团队管理、产品规划、渠道梳理等一系列的基础夯实中。另一方面,此前一手掌管着苏州、无锡、常州、扬州四大区域市场的许诚志,在华帝坚持精耕化的渠道转型之后,管理压力也明显减轻不少,并慢慢意识到精耕细作、加强终端的掌控力,才是区域市场的大势所趋。许坦言,能理解华帝总部做出的此番变动,“从品牌战略上讲,精耕细作,更利于华帝的可持续增长。”  由此,许诚志的经营理念开始发生了本质变化,不再一味追求大包大揽式的规模扩张,而是更聚焦于各个渠道的精耕细作,“厨电行业发展到现阶段,不论是KA、商超、专卖店等传统渠道,还是团购会、与橱柜商合作、异业联盟的新兴渠道,竞争已经越来越大,对品牌代理商团队的专业素质、应变力、执行力等内核的考验也更大了。”可以看出,尽管曾有质疑、有不解,但要在厨电行业增速普遍放缓的“新常态”之下,培育出新的利润增长点,华帝的改革确实势在必行。而华帝的新老经销商们,相信也会在这一改革的短期阵痛中慢慢蜕变、逐步获益。许诚志表示,“2017年,华帝在常州市场的增长指标是25%。”这一增速,也将是良性调整的结果。华帝的线下促销活动,人气很足华帝的线下促销活动,人气很足冲击高端,仍有空间自大手笔签约黄晓明&Angelababy夫妇为品牌形象代言人、并发布行业首款语音控制的高端智能烟机“魔镜”之后,华帝品牌向高端化转型的战略意图显露无疑。但根据中怡康监测数据显示,2016上半年的油烟机市场,老板和方太的零售量占比均在15%以上,零售额占比则都在20%以上,相较之下,华帝的这两项占比仅为9.22%和9.07%;燃气灶市场也存在着这一差距,只是得益于灶具制造生产上惯有的优势,华帝在零售量占比上的差距不大,零售额的占比则仅为11.59%,老板和方太则都在20%以上。全国市场如此,区域市场的表现则更甚。据许诚志透露,“截止到目前,在常州市场的三大主流KA系统(苏宁、国美、五星),方太的份额占比约20%左右,老板占比大概是16-17%,华帝则仅占6-7%。”毋庸置疑,老板和方太已牢牢占据着传统烟灶市场的高端宝座,华帝想要从中分一杯羹,并非易事。尽管能预料到冲击高端的过程会相当困难,但许诚志并没有消极应战,“占比越小,意味着未来的成长空间和潜力越大。另外,随着消费的升级,高端市场仍然大有可为。”事实上,不论是改革前还是改革后,华帝在常州的市场份额一直稳居第三的位置,仅次于方太和老板。而随着高端化战略的正式启动,华帝产品线的零售均价也得到了全面提升,中怡康数据显示,2016上半年,华帝油烟机的价格涨幅达15.28%,燃气灶的价格涨幅为4.69%,热水器的价格涨幅为9.33%,均超过了市场平均水平。华帝畅销款烟机J639BH华帝畅销款烟机J639BH,定位中高端且可喜的是,基于对华帝品牌和产品的认可,消费者并不排斥这一合理提价,“今年最热销的一款烟机J639BH,套餐价大概6000元左右,卖得相当好。”许诚志继续说道,“之前‘五一’促销,华帝取得了30%的增长,也主要是靠中高端产品的拉动。”一方面,主推智能产品,向高端要增长;另一方面,以直供大军来进行渠道下沉,深挖三四级市场,也一直是华帝与方太、老板形成竞争区隔的优势所在。“目前,华帝在常州市区已进驻了20多家KA卖场,开了10家专卖店,一直保持着相对平稳的增长速度,接下来,我们准备让渠道更下沉一些,充分去挖掘乡镇市场的消费潜力。”
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(原文标题:华帝代理商许诚志:冲击高端,仍有空间)
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