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初创家纺企业的营销策略

2017-11-08 14:41 来源: 中华建材网 责任编辑:佚名 浏览数:
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一、要认清自己生存的微观环境:对中小企业来讲,不要去管全球化、WTO及行业的市场发展和走势对自己的影响。一定要清楚,你的任务是生存下来,迅速积累资金。微观生存环境就是你的前十名客户(或者你的资源在一年内有能力服务的客户)。这十名客户就是你能否生存下来的一切。要把这十名客户的需求研究透,关系熟到家。二、要认清自己竞争的优势所在:有些中小企业启动是因为已有固定的客户,产品并没有特别优势。这类企业在开发新客户时会遇到困难,如果这些启动客户成长迅速,幸运的话,企业可依靠她们完成原始积累。大多数企业是因为具有某项新技术或富有特色的产品而起步,这类企业生存的基础是产品对客户的吸引力。大众化以及技术容易被仿造的产品不是小企业的优势。应选择开发满足客户独特需求,客户价值显著,效果立竿见影的产品或服务。与大企业相比,中小企业更贴近客户、更了解客户、反应更迅速、客户关系更好、服务更全面周到。千万不要忘了要发挥这些优势。管理的重点应该放在上述几方面。三、 几个一般原则:1.时刻保持清醒的头脑、平衡的心态,切忌急功近利。做到这几点并不容易,需要提高自己的修养;2. 资源有限,要倍加珍惜,注意提高资源的效率;3.要养成深入、全面、系统、动态分析问题的习惯。避免头痛医头、脚痛医脚。四、 基本策略:1. 不要泛泛的制定产品-市场策略(诸如4P、4C之类),将所有的策略和力量集中在前十名客户身上。中小企业没有资源打大战役,先攻下这几个山头,有了根据地再说。不要试图一开始就建立全国性的营销网络。销售人员要少而精;2.客户策略:前十名客户的选择十分重要,不当的选择容易导致成长缓慢甚至失败。毛泽东通过研究敌我双方的力量对比及当时的政治经济条件,选择了农村包围城市的战略,创造了历史,(要知道,他的最终目的可是夺取全国政权,比任何一个企业的最高目标都要大)。选择前十名客户的重要考虑因素是:产品的客户价值高、客户有实力、成长性好、行业影响大、信誉好、地理位置、原有的关系等等。一开始可按这些条件选择择范围广一些,第 一轮拜访后及可选出前十名客户。第 一轮拜访不仅要核实上述条件,还要了解客户需求、采购程序,制度,管理水平、那些人参与采购决策、竞争产品及对手等等信息。前十名客户的选择由公司统一确定,而非由销售员确定;
关键字: 家纺
(原文标题:初创家纺企业的营销策略)
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